Как построить в Bitrix24 отчёт от источника лида до успешной сделки

Стандартная аналитика Bitrix24 показывает количество лидов, их стадии и процент конвертации. Но конвертированный лид — это ещё не продажа. После конвертации из лида создаётся сделка, которая может остаться в работе, завершиться успешно или перейти в неуспешную стадию.

Чтобы оценить реальную эффективность рекламы и менеджеров, необходимо связать данные о лидах со связанными сделками. В результате можно увидеть полный путь обращения:

источник → лид → сделка → успешная или неуспешная продажа.

Разберём, как создать такой отчёт в BI-конструкторе Bitrix24.

Что покажет отчёт

Готовая таблица может содержать следующие показатели:

• ответственный за лид;
• источник обращения;
• количество уникальных лидов;
• количество успешных сделок;
• количество неуспешных сделок;
• количество сделок в работе;
• количество лидов, по которым сделка не создана;
• конверсия лида в успешную сделку;
• общая конверсия менеджера по всем источникам.

Пример структуры:

Менеджер	Источник	Лидов	Успешных сделок	Неуспешных	В работе	Конверсия
Менеджер 1	Звонок	642	164	295	100	25,5%
Менеджер 2	Заявка на сайте	97	19	41	9	19,6%
Менеджер 3	Социальные сети	85	12	30	18	14,1%

Такой отчёт позволяет оценить не только объём обращений, но и их реальный результат.

Почему стандартной конверсии лидов недостаточно

В Bitrix24 лид может иметь один из трёх смысловых статусов:

• P — лид находится в работе;
• S — качественный или сконвертированный лид;
• F — некачественный или провальный лид.

Показатель «Сконвертированные лиды» говорит только о том, что из лида был создан другой элемент CRM: контакт, компания или сделка.

Он не показывает, завершилась ли сделка продажей.

Например, менеджер мог сконвертировать 95% лидов, но большая часть созданных сделок впоследствии была проиграна. Поэтому высокая конверсия лидов сама по себе ещё не означает высокую эффективность продаж.

Для полноценной аналитики необходимо использовать данные двух наборов:

• crm_lead — лиды;
• crm_deal — сделки.

Связь между ними выполняется по условию:

crm_lead.ID = crm_deal.LEAD_ID

Поле LEAD_ID в сделке содержит идентификатор лида, из которого она была создана.

Создание объединённого датасета

Откройте в BI-конструкторе раздел:

SQL → SQL Lab

Выберите базу данных trino и схему bitrix24.

Ниже приведён запрос, который формирует одну итоговую строку на каждый лид. Это важно: если из одного лида было создано несколько сделок, простой LEFT JOIN продублирует лид и исказит показатели.

WITH leads AS (
    SELECT
        ID,
        DATE_CREATE,
        ASSIGNED_BY_ID,
        ASSIGNED_BY_NAME,
        SOURCE_ID,
        SOURCE_NAME,
        STATUS_ID,
        STATUS_NAME,
        STATUS_SEMANTIC_ID
    FROM bitrix24.crm_lead
    WHERE DATE_CREATE >= TIMESTAMP '2026-01-01 00:00:00'
),

deal_flags AS (
    SELECT
        LEAD_ID,
        COUNT(DISTINCT ID) AS deal_count,

        MAX(
            CASE
                WHEN STAGE_SEMANTIC_ID = 'S' THEN 1
                ELSE 0
            END
        ) AS has_success,

        MAX(
            CASE
                WHEN STAGE_SEMANTIC_ID = 'P' THEN 1
                ELSE 0
            END
        ) AS has_in_progress,

        MAX(
            CASE
                WHEN STAGE_SEMANTIC_ID = 'F' THEN 1
                ELSE 0
            END
        ) AS has_failed

    FROM bitrix24.crm_deal
    WHERE
        LEAD_ID IS NOT NULL
        AND DATE_CREATE >= TIMESTAMP '2026-01-01 00:00:00'
    GROUP BY LEAD_ID
)

SELECT
    l.ID AS lead_id,
    l.DATE_CREATE AS date_create,
    l.ASSIGNED_BY_ID AS assigned_by_id,
    l.ASSIGNED_BY_NAME AS assigned_by_name,
    l.SOURCE_ID AS source_id,
    l.SOURCE_NAME AS source_name,
    l.STATUS_ID AS lead_status_id,
    l.STATUS_NAME AS lead_status_name,
    l.STATUS_SEMANTIC_ID AS lead_semantic_id,
    COALESCE(d.deal_count, 0) AS deal_count,

    CASE
        WHEN d.has_success = 1 THEN 'Успешная сделка'
        WHEN d.has_in_progress = 1 THEN 'Сделка в работе'
        WHEN d.has_failed = 1 THEN 'Неуспешная сделка'
        ELSE 'Сделка не создана'
    END AS final_result

FROM leads l
LEFT JOIN deal_flags d
    ON l.ID = d.LEAD_ID

Дата в запросе ограничена 1 января 2026 года для ускорения обработки. Её можно заменить на начало нужного отчётного периода.

После выполнения запроса сохраните результат как датасет, например:

lead_to_deal

Почему мы сначала объединяем сделки по лидам

Из одного лида в Bitrix24 может быть создано несколько сделок. Например:

• первая сделка была проиграна;
• затем клиент обратился повторно;
• новая сделка завершилась успешно.

При обычном объединении таблиц один лид появится в отчёте дважды. Более того, он одновременно попадёт в столбцы успешных и неуспешных сделок.

В приведённом запросе каждому лиду присваивается один итог:

1. если есть хотя бы одна успешная сделка — «Успешная сделка»;
2. если успеха нет, но есть открытая сделка — «Сделка в работе»;
3. если все связанные сделки проиграны — «Неуспешная сделка»;
4. если сделок нет — «Сделка не создана».

Так количество итоговых результатов не превышает количество уникальных лидов.

Настройка таблицы в BI-конструкторе

Создайте новый график на основе датасета lead_to_deal и выберите тип визуализации «Таблица».

В раздел «Измерения» добавьте:

• assigned_by_name;
• source_name.

В качестве основной меры используйте:

COUNT(DISTINCT lead_id)

Название меры:

Количество лидов

Успешные сделки

COUNT(
    DISTINCT CASE
        WHEN final_result = 'Успешная сделка' THEN lead_id
    END
)

Неуспешные сделки

COUNT(
    DISTINCT CASE
        WHEN final_result = 'Неуспешная сделка' THEN lead_id
    END
)

Сделки в работе

COUNT(
    DISTINCT CASE
        WHEN final_result = 'Сделка в работе' THEN lead_id
    END
)

Лиды без сделки

COUNT(
    DISTINCT CASE
        WHEN final_result = 'Сделка не создана' THEN lead_id
    END
)

Все формулы необходимо добавлять в обычный блок «Меры», а не в «Процентные меры».

Расчёт конверсии лида в успешную сделку

Для расчёта реальной конверсии используйте формулу:

ROUND(
    100.0 *
    COUNT(
        DISTINCT CASE
            WHEN final_result = 'Успешная сделка' THEN lead_id
        END
    )
    /
    NULLIF(COUNT(DISTINCT lead_id), 0),
    1
)

Название столбца:

Конверсия в успешную сделку, %

Например, если менеджер получил 642 лида и 164 из них завершились успешными сделками:

164 ÷ 642 × 100 = 25,5%

Это и есть конверсия из лида в продажу.

Как вывести общую конверсию менеджера

Если в таблице одновременно используются менеджер и источник, каждая строка показывает результат конкретной пары:

менеджер + источник.

Чтобы получить общую конверсию сотрудника по всем источникам, лучше создать копию графика и удалить из измерений source_name.

Тогда таблица будет содержать одну строку на каждого сотрудника:

Менеджер

Лидов

Успешных сделок

Неуспешных

В работе

Конверсия

Такой вариант проще, надёжнее и корректно работает с итоговыми строками.

Какие данные необходимо исключить

Перед сравнением менеджеров важно очистить выборку.

Онлайн-чаты

Диалоги из открытых линий могут автоматически создавать лид при каждом новом обращении. Это увеличивает количество некачественных лидов и снижает конверсию.

Для исключения конкретного источника добавьте фильтр:

source_name NOT IN ('Онлайн чат belgee-brest.by')

Сервисные обращения

Если в общей воронке находятся обращения в сервис, они не должны участвовать в расчёте продаж автомобилей.

Добавьте фильтр по lead_status_name и исключите стадию:

Сервис

Технические ответственные

Из отчёта по эффективности сотрудников следует исключить:

• общие телефонные аккаунты;
• ответственных с названиями автосалонов;
• технических пользователей интеграций;
• нераспределённые лиды.

Иначе сотни обращений останутся на общих аккаунтах и искусственно снизят общую конверсию отдела.

Почему количество звонков и лидов отличается

Источник «Звонок» в карточке CRM — это не количество фактических телефонных соединений.

Например, один клиент может позвонить пять раз:

• в статистике телефонии будет пять звонков;
• в отчёте по CRM останется один уникальный лид.

Часть звонков также может быть привязана к существующему контакту или сделке без создания нового лида.

Для анализа телефонии используется отдельный набор данных telephony_call. Он позволяет вывести:

• все входящие звонки;
• отвеченные и пропущенные;
• уникальные номера;
• продолжительность разговоров;
• звонки без связанного элемента CRM.

Поэтому отчёт по лидам и отчёт по телефонии решают разные задачи.

Какие проблемы помогает найти отчёт

Связка лидов и сделок позволяет выявить несколько типичных ситуаций.

Много лидов без сделки

Возможные причины:

• менеджер не конвертирует качественные лиды;
• лиды назначаются на технический аккаунт;
• обращения не распределяются между сотрудниками;
• в CRM попадают сервисные или информационные запросы;
• менеджеры нарушают установленный порядок работы.

Слишком много сделок в работе

Большой открытый остаток может означать, что менеджеры не закрывают сделки после завершения коммуникации. В результате воронка выглядит лучше, чем есть на самом деле.

Высокая конверсия лидов и мало продаж

Это означает, что сотрудники активно переводят лиды в сделки, но созданные сделки часто завершаются неуспешно. Проблема может находиться уже на этапе консультации, предложения, финансирования или заключения договора.

Различия между источниками

Отчёт показывает, какие каналы приводят не просто обращения, а покупателей.

Например, источники «Визит в салон» и «По рекомендации» обычно дают более высокую конверсию, чем неподтверждённые звонки или массовые обращения из социальных сетей. При этом для объективного сравнения необходимо учитывать объём данных и период.

Какой отчёт использовать для оценки менеджеров

Для управленческой аналитики рекомендуется вывести два отдельных графика.

Первый — эффективность источников:

• источник;
• количество лидов;
• успешные сделки;
• неуспешные сделки;
• сделки в работе;
• конверсия в продажу.

Второй — эффективность менеджеров:

• менеджер;
• количество лидов;
• успешные сделки;
• неуспешные сделки;
• сделки в работе;
• лиды без сделки;
• общая конверсия.

Так руководитель сможет отдельно оценивать качество рекламы и работу отдела продаж.

Вывод

Стандартный показатель конвертации лидов в Bitrix24 не показывает реальную долю продаж. Для полноценного отчёта необходимо связать crm_lead и crm_deal, исключить технические и сервисные обращения, устранить дубли и рассчитать долю лидов, которые завершились успешной сделкой.

Такой отчёт отвечает на ключевые вопросы бизнеса:

• откуда приходят реальные покупатели;
• какие источники дают больше продаж;
• сколько лидов остаётся без сделки;
• какие менеджеры лучше доводят обращения до результата;
• где в CRM накапливаются незакрытые или неправильно обработанные элементы.

В результате BI-конструктор Bitrix24 превращается из набора стандартных графиков в полноценный инструмент контроля рекламы и продаж.